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L’argent est le nerf de la guerre, c’est connu ! La différence entre les entreprises prospères et celles qui disparaissent au bout de quelques mois d’existence tient souvent en ce seul point : combien d’appels d’offres ont été remportés ? Sortir victorieux est un processus complexe impliquant : un excellent positionnement commercial, une connaissance accrue du marché ou du secteur d’activités, la capacité de chasser en bande, autrement dit d’unir ses forces avec d’autres entreprises. Explications.
Pour gagner un appel d’offre : ton secteur d’activité tu connaîtras
La connaissance du marché a deux volets. D'une part, il faut avoir une idée précise du nombre d’entreprises ayant les mêmes activités que la vôtre. Le meilleur moyen de vaincre un adversaire est de savoir qu’il existe. La seconde étape étant de savoir quelles sont les forces et ses faiblesses des autres. Tenez des fiches précises et actualisées de veille concurrentielle. Elles doivent comporter les tarifs des autres, vous pourrez : soit, aligner les vôtres en restant proche. Soit, augmenter vos prix pour adopter un positionnement différent. D'autre part, la connaissance du marché, c’est savoir à quel moment des commandes sont passées. Cela permet d’anticiper, car gagner un appel d’offre ne s’improvise pas.
Pour gagner un appel d’offre : avec d’autres tu feras des alliances
Soyons clairs : des alliances ne sont pas possibles avec tous les concurrents ! Il faut trouver des “faux concurrents” autrement dit, des entreprises dont l’activité est proche de la vôtre. Par exemple, les sociétés spécialisées dans l’utilisation de vos produits. Le bloc formé sera assez fort pour remporter un appel d'offre dans n’importe quel secteur. La règle étant de chasser en groupe et de vous partager les retombées financières. Un autre format d’alliance peut être de lier les forces de votre entreprise avec d’autres proposant les mêmes services, mais étant situées hors de votre zone d’influence géographique. Chacune représentera l’autre. L’union renforcera vos structures et vu qu’un espace géographique conséquent vous sépare, aucune ne gênera l’autre.
Pour gagner un appel d’offre : tu connaîtras le processus d’étude des dossiers
Les clients ont souvent des protocoles différents pour traiter les dossiers, le web permet souvent de découvrir ces singularités organisationnelles. Dans certaines organisations, l’architecture est horizontale. Chaque service est une entité quasi autonome qui définit ses besoins, lance les appels d’offre, les dépouille et attribue les marchés. Dans d’autres structures, le processus d’appel d’offres est très vertical. Vous devrez savoir à qui vous avez affaire avant de déposer un dossier.
